Fragetechniken sind das zentrale Instrument des verkäuferischen Tun und Handelns. Ebenso ist es eine Binsenweisheit, daß viele Verkäufer keine, zuwenige oder bisweilen gar die falschen Fragen stellen.
Der Verkaufstrichter ist ein hervorragendes Instrument um die zentralbedeutsamen Fragen im Verkaufsprozess zu erarbeiten. Wir unterscheiden dabei in unserer Arbeit zwei unterschiedliche Fragetypen.
- Trichterfragen
- Commitmentfragen
Mit den Trichterfragen geben wir Ihren Mitarbeitern die Möglichkeit an die Hand, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen. Dadurch erhöht sich Ihr Wissen über Ihre Kunden und Sie können so weitaus besser die Kundenprojekte herausfiltern, die es sich lohnt weiterzuverfolgen. Darüber hinaus werden Ihre Kunden sich über die neue Kommunikationskultur Ihrer Mitarbeiter erfreuen, da die Verkaufsgespräche konzentrierter und weniger durch den Produkt-Push geprägt sein werden.
Commitmentfragen stellen ein zwingend einzusetzendes Arbeitsmittel eines jeden Verkäufers dar. Mit diesem Kommunikationsinstrument entsteht ein hohes Maß an Verbindlichkeit in Verkaufsgesprächen. Zugleich haben so Käufer und Anbieter die Möglichkeit zu erkennen, wo sie im Verkaufsgeschehen stehen. Eine jede Stufe im Verkaufstrichter sollte mit einer Commitmentfrage abgeschlossen werden. Diese Commitmentfragen erzeugen somit hohe Produktivität, Kundenbindung und somit als Konsequenz eine geringe Mitarbeiterfluktuation.