Management des Verkaufstrichters
Der Verkaufstrichter ist eines der wertvollsten Werkzeuge im Verkauf bzw. zur Erhöhung der Verkaufsproduktivität. Nutzt man diesen in aller Konsequenz, so werden sich äußerst nachhaltig Umsatz, Rendite und die Effizienz der Verkäufer erhöhen. Somit stellt das Management des Verkaufstrichters mit eine der wichtigsten Aufgaben des Verkaufsleiters und des Außendienstmitarbeiters dar.
Der Verkaufstrichter
beantwortet eine ganze Reihe von Standardproblemen, die im Alltag des Verkaufsleiters und der Personalentwicklung entstehen. So werden zugleich die Themata
- Wo verliere ich meine Umsätze?
- Wo ist die strukturelle Schwäche in meinem Vertrieb?
- Wieviele Kontakte muß mein Mitarbeiter machen?
- Wie lange sind die Trichterverweilzeiten der einzelnen Leads?
- Stimmen die Konversionsraten meiner Mitarbeiter?
- Wen meiner Mitarbeiter coache ich?
- Welche Schulungs- und Coachinginhalte muß ich meinen Mitarbeitern anbieten?
behandelt und dringend benötigte Antworten ergeben sich.
Trichtermanagement anwenden, bedeutet Produktivität im Verkauf erzeugen.
Die Spreu vom Weizen trennen
bedeutet in Verkaufsmannschaften die Leistungsstarken von den Mitarbeitern niedriger Produktivität zu trennen. Der Trichter stellt eine wunderbare Möglichkeit zur Mitarbeiterbeurteilung hinsichtlich dar.
Sie können so unter Nutzung der Schlüsselkennzahlen (KPIs)
- Abschlussgeschwindigkeit (Trichterverweilzeit)
- Umwandlungsrate (Konversionsrate)
eine Evauluierung Ihrer Verkaufsmannschaft durchführen. Damit können Sie Ihre Verkäufer in z. B. Leistungsgruppen zu je 25% aufteilen.
Maßnahmen für die Top 25% (Stars)
- Zielbestimmungsgespräche
- Einzelcoachingmaßnahmen in Abstimmung mit dem Mitarbeiter
- Best Practice-Ansätze
- Mitarbeiter pflegen
Maßnahmen für die Zweitbesten 25% (Hoffnungsträger)
- Übertragung der Best Practice-Erkenntnisse an diese Gruppe
- Intensive Nutzung der Verkaufsprozesse
- Schulungen
- Gruppen- und Einzelcoachings
Maßnahmen für das dritte Quartil (Ihre Durchschnittlichen)
- keine intensive Betreuung
- Evaluierung nach Maßnahmen für die Produktivitätskiller
- keine intensive Einzelbetreuungsmaßnahmen
Maßnahmen für das vierte Quartil (Ihre Produktivitätskiller)
- Berufsanfänger (der ersten 6-12 Monate, je nach Branche) deselektieren und diese entwickeln, so die Gesamtbeurteilung noch stimmig ist
- für den Rest der Mitarbeiter eine No-Go-Entscheidung treffen